10天24小时直播“带货” 富阳企业为稳外贸做最大努力

最特殊的一届广交会已于6月15日在线上开幕。受新冠肺炎疫情影响，第127届广交会从实体展馆迁移到线上，这也是63年来广交会首次在网上举办。

从1957年创办至今从未中断的广交会，见证了“中国制造”的崛起，也见证了世界最大出口国的发展轨迹。对于富阳外贸企业而言，他们也已从最早的懂外语、知道国际贸易，到现在熟悉各大洲生产标准、通晓从航运到汇率等贸易规则。通过广交会这一国际化窗口，富阳外贸企业一步一个脚印将生意推向全球。

面对广交会创新办展所带来的机遇与挑战，区商务局提早介入，通过专场培训帮助企业提升线上与客户对接交流能力，确保在线洽谈取得实效，更鼓励有条件的企业通过云展厅平台进行线上直播，发挥好主办方与企业间的“桥梁纽带”作用。

10天24小时直播“带货”，用好广交会线上平台

尽管从线下移位“云端”，参与本次线上广交会的富阳外贸企业仍有增无减，共计有49家。在复杂多变的经济形势与疫情挑战面前，怎么进行网上直播“带货”吸引外国商家关注，怎样保住老客户、吸引新客户，已成为企业在更深层次、更高水准上拥抱数字化的新思考、新挑战。

“无论你是在上班还是外出，都可以通过手机端的App远程查看插在鸿世智能插座上的家用电器，控制电源开关，方便生活、节约电源，随时随地享受全屋智控新体验。”6月15日展会第一天，杭州鸿世电器有限公司的直播间里，公司员工变身“主播”，正在录制全英文、对话版的产品推荐视频，通过线上展位24小时全天候在“云端”向新老客户介绍产品。

鸿世电器专业生产英国BS标准、国家GB标准电器附件。受疫情影响，企业外贸业务屡屡出现客户暂缓下单或要求延期发货等情况，造成产品库存出现一定程度的积压。今年5月，通过本报“富阳严选”栏目，鸿世电器红外万能遥控器“出口转内销”取得一定效益。本届线上广交会，获得过德国红点设计奖的红外万能遥控器，也成为鸿世主打的产品之一。

“这次广交会在线上举办，可以预见成交的大多会是我们的老客户，他们在长期的合作中已经对我们的产品有了一定的了解，线上平台也可以实现实时的联系与下单。后续我们肯定会加大直播量，努力扩大网上销售量。”鸿世电器销售经理万海鹰介绍，企业后续还将推出涵盖智能插座套装等多个品类的新品，为广交会成绩单保存量、拓增量。

连续10天24小时不间断的直播，对于绝大多数外贸企业无疑是一次全新挑战。富阳通力机械制造有限公司，已开发生产出的五大类产品90%以上出口，远销美国、日本和欧洲等100多个国家和地区。受疫情影响，通力机械出口数据下降达30%，这倒逼企业在内贸渠道的搭建上投入更多精力。

“通过拓展内贸渠道、组建经销商团队，基本盘目前还稳得住，但要不是这次线上广交会，我们确实还没有过直播的实战经验。”通力机械销售经理何宇锋介绍，为了打造最佳参展效果，企业特别购置了一整套直播设备，并积极对接直播导流服务，提前编写了4个直播解说脚本，每个脚本平均直播时长达半小时，“新形势下，以往依赖的语言交流和实物展示已经不够用了，我们还要学会怎么准备脚本、布置灯光，充分利用3D、VR等技术做好销售。相信这次广交会上的实战经验会给我们带来一些启迪和思路。”

稳老客、拓新客，为稳外贸做最大的努力

线上广交会的直播间不受时间和空间限制，企业既可以与客商在网上进行单独的面对面洽谈，也可以通过网络直播同时面向大量的客商来进行宣传和推广。

“从参与广交会开始，我们都是做特装展位的，每年效果也不错，今年因为疫情取消了线下展会，确实可惜。第一次参加线上展会，效果如何我们心里也没底，但参展功课是做足的。”杭州环宇集团有限公司负责人徐焕焕介绍，集团此次参展启用的直播间就是企业的样品间，但赶在广交会直播前做了全新的装修，希望给线上看直播的客户和线下参观企业的客户都带去更好的体验。

在线上广交会上，环宇集团安排了外贸业务员每天15:00至17:00的现场全英文直播，10天均有不同的直播脚本和推荐产品。“云端广交会将沟通和交易环节搬到了线上，但对企业来说，我们参展努力的方向没有变，就是做好展示、吸引目光、洽谈合作。”

一季度以来，随着全球疫情的持续蔓延，环宇玩具外贸出口也不可避免地受到冲击，美国、欧洲客户陆续取消或推迟订单。庆幸的是，近期海外不少国家、地区开始陆续解除外贸限制，加之近年来环宇开拓电商渠道、积极挖掘国内市场，企业生产形势逐步步入正轨。

“国内打完上半场，国外接力下半场，外贸人打满全场，网上流传的这句话并不是玩笑。”作为“富阳严选”首家产品推荐企业，杭州富阳新南家私有限公司董事长朱哲民曾这样“笑中带泪”地解读了企业疫情期间遭遇订单取消、延期交货、市场萎缩等不利的经营现状。这些都在一定程度上影响了新南家私的出口量。

1988年成立的杭州新南藤竹制品有限公司，是富阳第一家外商投资企业。1989年开始，新南藤竹制品及其姊妹企业新南进出口有限公司便每年参加广交会，从未间断。无论外贸环境如何变迁，广交会依然是企业招揽客户、达成订单的重要平台。

在线上促成大宗交易，显然不比线下更容易达成。因此，朱哲民表示，积极参与线上广交会的重要意义还是紧紧抓住政府搭建的好平台，在一系列稳出口政策的支撑下，开拓市场、勇渡难关。（记者 仲芷菡 通讯员 徐英 李庆华）