道达尔远景TEESS是如何迅速崛起的？客户从哪里来?

6月17日，孙捷在自己的微信朋友圈里晒了一组九宫格图片。首张图的主人公，是五位戴着白口罩、身着工作服和黄色环保背心的工人们，正拉开一条长长的横幅，宣告“庐江力翔电池1.8MW分布式电站项目”的开工。另八张也是清一色的施工图：来自微软(中国)中国总部屋顶的分布式电站开建现场;已安装好光伏组件的宽阔屋顶顶棚。其中一张图的近景里，排列着整齐的深黑色组件板，与远处挥洒在半空中的白云，起伏的山峦及层叠的高楼相互映衬，构图精美。

九张图里，都是道达尔远景(以下简称TEESS，Total Envision Energy Solution & Service)这家分布式光伏投资商的项目所在地。不到1年的时间，这家企业已手握几十个项目，顶级合作伙伴遍布光伏及金融等各个方向。

“我们今年的目标是300MW，现在累计签约超160兆瓦，并网了差不多一半。” TEESS的CEO孙捷对能源一号说，“如果不是疫情，我们的不少项目早就动工了。4月份我们才陆续开始出差，意味着需要用未来几个月的时间去弥补失去的时间，让今年的300兆瓦目标可以达成。这很有挑战，但我们充满信心。”

理性玩家逐渐进场

国内光伏分布式业务，在2013年曾获国补0.42元/千瓦时，7年后市场变化剧烈，现在的补贴不到5分钱，曾经豪赌市场、数量颇多的投机者全线撤退，留下的玩家都是长线投资者，既有国资背景企业，也有中外合资和民企，TEESS身在其中。

“我们公司的主要方向是，投资、设计、建造、融资和长期运营分布式光伏项目，既可做车棚、工商业屋顶，也有地面分布式电站项目。简单打比方，某家工厂免费提供屋顶给TEESS使用，我们投资建设分布式电站后，就变成了虚拟的绿色电厂。工厂以前从电网公司买所有的电，现在从我们手里买一部分电，而且还是比电网的电更便宜的绿色电力。而且厂家不需要做任何的初始投资，签订20~25年的购售电协议就可以了。并且我们会确保你的屋顶不漏水、不出安全隐患。”

既有外企严谨的标准，也有民企的执行力，这是TEESS非常独特的优势。在项目形式上，主要以分布式光伏为主，合作内容多样。如总装机量达到3.2MW的新大洲本田项目，TEESS提供了“屋顶分布式光伏+光伏车棚+充电桩+用电管理”一站式的综合解决方案，为客户每年降低用能成本高达12%。中天钢铁项目上，规划了分布式风光储和基于物联网技术的能源管理。预计到2021年该项目有10MW的分布式光伏、15MW的分布式风电和分布式储能，绿电比例超过20%。

由于疫情，口罩类医疗生产企业业务量暴增，对于电力的需求也快速增加。TEESS就有来自河南驼人医疗集团的这一客户，之前双方谈的初期合作装机量是1.7MW，现在该厂家的电力需求不断增加，TEESS正在继续帮客户做光伏电站的扩容。

“这么多项目体现了我们不仅是投资商，也是分布式光伏解决方案提供商现在我们也在逐步研究和探讨增加分布式光伏+储能的方案。储能的成本越来越低，有些地方还要强制增加储能，所以TEESS会早一点去做尝试。对电网、业主和我们而言，这是三赢。电网有了储能，其发电会更稳定;业主可以最大化地省电。有的光伏项目是2~3兆瓦的规模，增加储能后，价值创造更加明显了。我们也愿意往里面增加投资。”

孙捷还谈到，现在市场上对高功率组件、不同技术路线的组件如叠瓦等都会感兴趣，TEESS也在尝试使用。公司不会限制于某一样技术，会与时俱进的去看、去了解并且运用在现有的项目上。

既不是EPC，也不是产品的销售方，而是投资和运营方，TEESS的定位十分清晰简单。

换句话说，如果自己投资持有屋顶光伏系统且负责卖电，它需要对客户、对自己的商务模型有足够的把控力，否则会出现资产不具备可融资性和可交易性的问题。孙捷表示，TEESS在进入这一领域前就已预计到各种问题了。所以在筛选项目上会做严谨的考量和评估。

以企业信用为例，TEESS有专门的风控评价系统，对合作方做充分且多维度的评估。对方所处的行业、业务及财务指标等，都会与同行去对标。评估过程中，甚至会对潜在合作方的诉讼及被执行情况、供应商关系、付款周期等因素都做全方位评测。

TEESS会对其打分，用雷达图展示分数。这是作为TEESS投委会上的必要材料之一。最后，大家会根据打出来的分数做一个A~C的风险预判。如果对方是优质企业，就会在商务条件、合作条款等方面给出更优的条件。假设资信较差，合作要求也相对严格一些。这个角度看，TEESS的风险管控相对严谨，可操作性也强。

“关于企业信审，我们也在不断地迭代与优化;隔一段时间就会做跟踪评估，修正企业的风险等级。及时看到对方的进步与变化，对彼此合作都有好处，双方都会发展得更稳定。”孙捷说，总的来说，评估之外也会存在一定坏账率，但如果我们从一个大的池子里去考虑问题，那么小的坏账率也是可以接受的。企业的合作基本理念和执行，还是依靠之前积累下来的阿波罗评级业务的评价体系和标准来操作的。

有了相对完善的评价体系，就会避免踩雷。至今为止，公司还没有碰到过任何一起违约案例。

优势在哪里?

分布式的玩家在渐渐减少，补贴几乎为零，但组件及系统的价格下跌，绿色能源的社会性呼吁，还是给予了市场一定空间。这种环境下，该公司的优势是否明显?孙捷对此信心十足。

他认为，第一，TEESS是股比50对50的中法合资公司。全球最大的石油公司之一道达尔，其背景与品牌都很突出，并且积极向新能源转型，投入与决心都很大。远景是全球领先的绿色科技企业。两者共同促进，有助于成事。而且，两家公司的品牌效应，也可以吸引到不少的优质外企客户和外资金融机构，金融支持对分布式业务的发展非常有利。

远景本身有很好的风光储新能源技术能力，有全球领先的智能物联网操作系统，能让资本和数字化、新能源技术等完美契合起来。

第二，数字化能力不是凭空说出来的，而是有实力印证的。TEESS使用了行业最先进的实景建模技术，采用全数字化项目模型来获取第一手的准确项目信息。根据项目的方案和图纸，自动设计可交付的工程图纸，实现项目方案的快速设计及自动化出图，提升图纸交付的效率。并且，公司会结合采集来的项目信息及远景阿波罗光伏云TM平台大数据，智能推荐最佳方案，自动生成专家级的投资报告，实现对项目评估的全流程自动化。在光伏电站的设计和施工过程中，实现更加精准的降本增效。

第三，公司对项目的风控标准、质量要求、屋顶防水加固防火标准以及对EHS安全标准的要求，目前可能在业内是最高的。这源于道达尔作为油气公司的背景，它的标准及要求都非常高，绝不能有丝毫马虎。

孙捷举例，在光伏屋顶施工的周边，是一定要有防护栏的，警示线要求一定要到0.9米-1米的高度;如果没有女儿墙，必须架起一个护栏，而且护栏分上、中、下三道横栏，每一个横栏都有高度要求。钢梯设计中直爬梯每6米必须设置中转平台，对于屋面采光带均需设置安全防护网进行防护等。

公司也会对建设承包商进行严格的合规性审查，对金融、技术能力要求不低。对现场项目工程师以及日常工作进展都有相应记录和评审，且实行远程综合监控。还有全过程的数据留存和设备到货检验。

“所以你可以想象，我们对质量要求的严苛性。反过来，这些做法的成本也肯定要高出一部分。每个项目在投资测算时，有一块成本是别人没有或很少有的EHS(Environment, Health and Safety)成本，这是所有外资企业都有的要求，只是我们要求更高。”孙捷也知道，单从成本上看未必占优，但一些优质客户非常看重这部分，反而变成了我们的优势。

“为什么有的外企虽然内心也很推崇新能源，却一直没有行动?因为他们的决策者并不想随随便便做项目，怕出现漏水、起火等安全事故。它们在寻找值得信赖的合作伙伴。”

这方面，TEESS更有实力。这也是公司能取得这么多客户信任的一大缘由。“既要注重安全环保，又要施工到位，市场上类似的供应商其实不算多。”公司最先考虑的是技术风险、商务风险，存续经营风险，反而会把回报或者是利润放到最后去考虑。

“行业的乱象太多：标准不严苛，导致项目发电不如预期，或出现严重的质量问题。其结果显而易见，这类资产是无人问津的。”

“投融管退”，一个都不能少

虽然2019年才成立公司投资分布式光伏项目，但TEESS对行业认识了解的程度之深，并不弱于长期摸爬滚打多年的同行。

合资公司的两大投资方---道达尔、远景，都有多年的太阳能(000591,股吧)投资运营管理经验，双方在全球已建成的光伏资产高达5GW，专家级团队覆盖了包括数字化、设计、EHS、建设管理以及运营维护等所有产业链。

更重要的是，TEESS不仅希望自己成为一个长期投资者，更是一个真正将“长期主义”信念贯穿于行动中的公司。

“市场上做分布式的人太多，但我们要证明，这是一个非常好的投资高地。它不是简单建成就结束，还要具有投、融、管、退四大功能，这才是一个彻底健康、具有金融属性的项目。”

“投融管退”，就是投资、融资、管理和退出的意思。

国内外的很多分布式项目，其实是投融资结合，需要金融机构全力参与。在国外，很多投资者的第一判断是，这些资产可以获得金融机构的财务性投入么?如果可以，说明资产价值足够高，值得投入。这就是大家口中常常说起的“可融资性(bankable)”。

所谓的“退”，是指不仅要让这些资产具备可融资性，还要让资本具备可交易性(tradable)，让资本能够滚动起来。TEESS目标打造的项目都具有上述“投融管退”这四大特点。

分布式的特点是，投资规模小、操作空间大，它适合民企及外企的投资者。但如果项目质量太差或者前期项目的25年供输电(PPA)协议相对较差，都会让项目无法交易。好的分布式项目就需要具有流动性和交易性。“我们希望，自己看过的资产具有可融资性，也具备可交易性。现在整体看，我们的产品都很健康，这与前期战略定位准确、中期做得到位有关。

孙捷表示 ，“即使未来交易资产也不会全部退出，仍会留有一定比例的股权。因为我们长期看好分布式资产，同时我们也有管理(运维)好它的能力。我们希望用我们的高标准严要求来打造可融资性和可交易性的分布式光伏资产，也希望能够和广大的合作伙伴和金融机构一起来改变这个行业。”

谈到分布式项目的可交易性，孙捷也说，“目前TEESS的沟通对象不少，既有纯财务的公司，也有产业类企业，还有央企。从国内角度看，TEESS与央企沟通得较多，因为央企已把用户侧的分布式业务作为新的发展战略方向了。大家都在谈综合能源服务，它们也清楚用户侧的资产(分布式资产)是进入这个领域的入口。从央企自身来看，不可能自己做这么多的项目，如果谁做好了，那么央企就直接打包收购了，而且还能继续委托对方来管理这些资产。所以在国内，央企及国企都是好的分布式交易对象。当然，我们并不急于交易，我们更在意现在把事情做好。”

现在，更重要的事情是抓住更多好项目。签约不算难，公司更看重的是满足签约标准的优质项目。“我们会多做一些优质的产品，在合适时间内，促使它们实现资产化。”

客户从哪里来?

今年年初至今，TEESS签约量已超160兆瓦，并网量约占一半左右。来自于TEESS两方股东的体系内签约客户并不多，预计10%不到。TEESS是完全的市场化运作，难度要高很多。

目前，TEESS不仅有微软和英特尔等全球知名客户，也有遍布各行各业的工商业厂商伙伴。它在不断通过自身的专业度、能力及标准等，来吸引更多新客户。

在广东、安徽、河南等地，TEESS也拥有一些渠道合作伙伴。对方认可TEESS的合作方式(比如付款周期、付款条件)较好，也就愿意选择牵手TEESS。这些渠道合作伙伴的好处是可以迅速落地项目，因为渠道手上的项目是现成的，所以一般三个月就能搞定。劣势就是，很多时候不是TEESS直接和用电方谈，而是中间渠道来谈，有的条款可能不会及时反馈到用电企业。

还有的客户是来自他人推荐。孙捷表示，有同行在某个地区拿了项目，希望转给TEESS，我们考察一圈下来很不错，就会考虑接收。有的项目可能别人也有兴趣参与，公司也会让给别人，“市场是开放和共赢的，而不是一种零合关系。这样走下去，分布式会越来越好。”在孙捷眼中，大家都不是竞争对手，是伙伴关系。如果出来一个项目就一哄而上，无疑会出现价格战，对分布式生态系统会有破坏。

他常常跟同事说，公司的立足点到底在哪里?其实就是靠高标准严要求、开放的胸怀、深厚的技术能力，几项结合后，一起创造新的价值。别人可能没想到或不能做的，公司可以去尝试，否则公司也就是一个普通的投资方，没有特别的差异化。

毕业于美国西北大学凯洛格商学院及上海交大计算机系、2011年便进入远景的孙捷，几乎与这家公司一同成长。从战略业务做起，再带领团队打造了基于人工智能和物联网技术的阿波罗光伏云TM产品，打造出了国内首款的光伏电站风险评级产品-阿波罗评级™，被誉为“光伏行业穆迪”。再联手保险公司Ariel Re，共同打造业内第一款发电量保险的创新产品，推动产业金融创新。直至去年再次转型，担任起一个拓荒者的角色。

每一个阶段，孙捷都有不同的工作与人生体悟。他积极、乐观，善于学习、也开放包容，这也是为何可以受命于TEESS这一新战车的缘由。虽然 在创业的道路上品尝了若干的焦灼与辛苦，但更大的快乐来自于他的良好心态，成就客户与公司的憧憬。

“做企业、做项目都不能只看眼前利益。只要坚持原则，信守承诺，你做的事情会更有前景。”孙捷告诉笔者，TEESS不一定要成为分布式光伏项目投资容量的第一，但在业务规模、客户质量、行业影响力、技术服务、运营体系、利润创造、品牌度等各个方面都要达到绝对行业领先地位，做一个值得尊敬的公司。”