地产+直播未来之路怎么走？

2019年，杭州市住宅市场规模3406亿元，仅次于重庆、武汉和上海，排名全国第四。

2020年一季度，杭州市住宅销售额569亿元，同比上涨9.2%。然而同期，浙江整体同比下降7.9%，全国整体同比下降22.8%。

新冠疫情肆虐，全国楼市一片狼藉，杭州凭什么逆势而上?

答案是：人!

2019年，杭州市常住人口净增量55.4万人，首次超越深圳，排名全国第一。

2020年2月16日，武汉封城后的第二个14天即将过去，全国都还沉寂在疫情之中，杭州带头祭出复工复产“大招”：发出全国首趟复工专列G4138从贵州接回了近300名员工。

有人的地方就有需求，有需求的地方就有市场。

所以杭州的这波操作，妙啊!

全国：???what r u 弄啥咧?说好的有难同当呢?凭什么就你膨胀了?

浙江：我人多。

河南：???我人不比你多多了啊，怎么还下降了23.7%?

浙江：我新人多。

河南：……

全国：兄弟，你现在都成网红了，给哥几个支支招呗，怎么才能变得像你那么优秀?

浙江：哦嚯，网红你都知道，你们随便扒拉几个网红直播卖个房不就好起来了么。

全国：ěi，好起来了，好起来了，真的好起来了!老哥，稳!

01

直播卖房悄然出现

众所周知，“懒”是人类进步的阶梯。我们来数一数“宅一族”催生了多少产业!

宅一族：“我不想出门，但我想逛街”

阿里巴巴：“没问题，淘宝、天猫、聚划算走起!”

宅一族：“我不想出门，但我想吃饭”

饿了么：“没问题，伙计送餐!”

宅一族：“我不想出门，但我想看房”

贝壳：“没问题，VR看房了解一下。”

宅一族：“VR看房不过瘾，但我还是不想出门，有没有人带一下?”

地产公司们：“没问题，我找网红明星带你看怎么样?”

据悉，已经有不少房地产企业联合明星、网红搞起了直播卖房，而这个头又是杭州带起来的。

How old are you, Hangzhou?

2020年4月2日晚7点，万众瞩目的“带货女王”薇娅携手复地打响了直播卖房的第一枪。她卖的是杭州北站附近、40年商业产权、卖了4年都没有卖完的“复地壹号”酒店式公寓，所以这一次她“翻车”了，“秒光200套房”的盛况并没有如期而至。

网友神评：“确认过眼神，是我买不起的东西。”

毕竟买房不是买白菜(秒光深圳千万豪宅的土豪可以忽略)，对绝大部分普通人来说，一辈子或许倾尽所有也只够买得起一套房，所以大家对买房这件事都非常的谨慎。

虽然业绩不如预期，但也确确实实为复地带来了1950万观众，这着实为复地刷了一波存在感。随后，掀起了一波地产圈和娱乐圈合作直播卖房的高潮。

4月15日李湘联合富力;

4月24日佟大为和烈儿宝贝(淘宝TOP级主播)共同助阵恒大;

5月5日汪涵和大张伟联席做客碧桂园……

这些操作都获得不错的流量接入，但似乎业绩都不是非常理想。

称得上“流量、业绩双丰收”的可能就属入职阿里不久的刘涛(花名：刘一刀)带货万科双月湾海景房了。5月14日，刘涛在淘宝聚划算百亿补贴直播间线上推出了一套万科双月湾海景房，原价12200元/㎡，直播间秒杀价5969元/㎡，真的是“一房价格买两房”，被网友预付10000元定金“秒光”了。

为什么只有刘涛能“成功”?

可能有人会说：因为便宜啊!

确实对比来看，刘涛直播卖的这个“万科双月湾”优惠力度是最大的——直接半价。

但这并不是问题的本质。

细想一下，如果刘涛卖的房子在鹤岗，5万一套，你买么?

如果是我，看都不会看。为什么?

一边是“深莞惠”惠州的万科双月湾海景房，名牌开发商品质卓越，面朝大海春暖花开，价格优势明显，升值潜力巨大。

一边是老牌煤城鹤岗的“白菜”房，城市资源枯竭，就业岗位奇缺，人口不断外流，虽白菜价依然无人问津。

相信除了“中国最穷买房团”(见知乎《中国最穷买房团：我花5万，去鹤岗买了套房》)以外，应该没有外地人会再去鹤岗买房了吧。

所以问题的本质不是价格，而是价值。(《疫后时代，我看到了你买房的焦虑》)

前不久，京东上线了“自营房产”业务，中骏联手京东直播卖房，卖的是1000套北京六环外的“中骏·云景台”。就在这直播的1个小时中，京东平台云购房超过了2万单。

网友：“这也可以?”

徐雷(京东CEO)和王勐(中骏执行总裁)站台卖的明明只有北京北六环外的1000套房子，整个平台却成交了20000多单。

没有明星，没有网红，单靠京东背书和超低折扣，房子就这么卖出去了，OMG!

所以大家发现了么?对于房产这类特殊的商品，能让消费者买单的只有高价值，明星、网红们可以带来流量，但确实很难带来销量。

毕竟对于普通人来说，化妆品之类的大众消费品，网红们带带货一冲动买了也就买了，砸手里了也就权当刷了几个“火箭”(斗鱼App中打赏主播的礼物，价值500元)。但商品房就不一样了，动辄几十万、几百万的，能当白菜买的放眼全世界也就那么些个人，但这些人应该不是网红直播间的常客。

02

直播卖房未来能不能行?

实践证明，请网红、明星们带货能够带来巨大的流量，但确实很难带来销量的激增，那直播卖房到底能不能行?

当然能!Why?

A.能够快速导流

前面说了，房产不是白菜，不是一句“买它”就能让人“剁手”的，但是房产毕竟也是商品，品质上乘、价格公道总会有人买。直播虽然无法直接带来销量，但能实实在在地带来流量。正所谓量变产生质变，只有积攒足够的流量，才能转化为喜人的销量。

举个例子，电话营销。

很多人对这个词深恶痛绝，每次接到这种电话都恨不得立马挂断，迅速拉黑，永不联系。本人有幸在高三毕业的那个暑假体验过“电销员”，过程那叫一个刺激：打了一个星期电话才邀约到了第一个客户答应看房，其余的不是直接挂断，就是破口大骂，能心平气和交流的真的是屈指可数。

更刺激的是：预约看房当天，我被放了鸽子。

我：???

后来我才了解到，这真的再正常不过了。业务熟练的销售员每天大概能打至少100个电话，6个愿意听，3个有意向，1个强意向，就算是很成功了，至于成不成交，那就看缘分了。

不过也不用太担心电销员被骂到self-killing什么的，因为成交一单可能就够他们吃一个月了，一套房子100万，8‰的提成就是8000块。哦嚯，一套房子1000万，8‰的提成岂不是……，OMG，我也要去卖房子!

所以，现在你应该能理解流量有多么珍贵了吧，没有流量，成交那就是天方夜谭。10年前靠电话营销导流，因为那时候电话还基本上只是个电话。

时光流转，物是人非，现在要是有人跟我说电话还只是个电话的话……恭喜你，你和周震南一档!

搁以前，要获取千万流量的代价可能是10000个资深电销员狂打10天电话;而现在，只需要1个网红直播1个小时。

B.减少中间环节

“没有中间商赚差价”

每次看到这样的广告语，我都想回一句：“那你是啥?”

这句话看似感人肺腑、直戳心窝，但实际上这是句彻彻底底的谎言。

举个例子，除非瓜农是你朋友，否则西瓜经销商将永远横亘在你和瓜农之间，因为你没有途径接触到地里的西瓜，而ta们有。

帮人带货从而换取劳动报酬的行为，合情、合理、又合法。“又要马儿跑，又要马儿不吃草”这种事儿除了白龙马应该没有谁能干吧?

中间商就像这西瓜皮，虽然是越少越好，但也不能一点儿都没有。

就像买瓜时期望西瓜皮越薄越好一样，人们同样期待着中间环节越来越少。

这个美好愿望督促着销售模式不断革新，网购、团购、直播带货，中间环节不断压缩，销售成本不断削减，才有了李佳琦直播间常年可见的标语“全网最低价”。

那么，卖房有什么中间环节呢?

多了去了，寻客、约看、带看、谈判、成交……哪一个环节都需要开发商大量的投入。

而直播卖房的出现则大大缩减了寻客和约看这两个最最最最最令开发商头疼的环节，直接进入到了带看环节。

未来的房产销售或许会像买衣服一样，线下体验、线上购买，甚至还可能是VR体验、线上购买。

妈妈再也不用担心中间商赚差价了!

C.降低营销成本

卖房成本千万条，人工成本第一条。

还记得前面提到的电销公式么?

1个熟练电销员1天能打100个电话，其中愿意听的6个，有意向的3个，强烈意向的小于等于1个。

这么算来1个熟练电销员1个月能打3000个电话，其中180个愿意听，90个有意向，一年就是2160个愿意听。

如果是网红明星带货，1小时直播能招揽500万+观众，甚至更多，能来直播间的应该都是愿意听的。

这么算来，1个网红明星1小时直播找到的潜在客户与2300+个全年无休的熟练电销员相当。

上面两段话太复杂了，简单点：

1个网红明星1小时直播

=

2300+个熟练电销员打1年电话

那么我们来算一笔账，假如一个熟练电销员月薪5000(底薪+提成)，2300个就是年薪1.38亿。

一个网红明星1小时出场费是多少?保守估计，顶流也应该不会上亿。

这还没算时间成本呢，算上时间成本的话……嗯，那降本增效奖非ta莫属。

现在流量有了、中间环节砍了、成本也降了，可这房子到底应该怎么卖?

03

直播卖房未来怎么玩?

问：“如果是你买房，你最关心的是什么?”

朋友L：“应该是位置吧，上班方便就行。”

朋友X：“我最看重舒适性，我家现在的房子太小了，周边配套还不好，住的挺不爽的。”

朋友Q：“涨得快就行，哈哈哈哈。”

朋友L属于刚需型。这类朋友一般都是第一次买房，用于满足其譬如结婚、落户、孩子上学等需要，所以他们对于居住品质的追求一般是次要的。

朋友X属于改善型。对这类朋友而言，现在居住的房子已经无法满足其日益增长的物质文化需要了，急需置换一套面积更大、户型更好、环境更好、配套更好的房子来满足这些需要。

朋友Q属于投资型。对这类朋友而言，购房对他们来说已经不是为了居住需要而做出的动作了，对他们来说房子几乎只有金融属性，与股票、基金、债券一样，都只是万千资产配置中的一员而已。

下面有三则小故事。

A.刚需型小L

小L，出生于杭州的一个小乡村，凭借自身的努力成功考上了大学，毕业后也如愿地留在杭州市区工作。今年是他工作的第8个年头，他也终于有了买房的打算，因为他要结婚了。

俗话说，金窝银窝不如自己的茅草屋。特别对于国人而言，“住有所居”是几乎所有人的追求。但对于我们这代年轻人来说，买房真的太难了!小L辛辛苦苦拼搏7年积攒70万准备买房却犯了难。一眼望去，杭州城区已经无从下手，动辄3万+的房价让人望而却步，70万的首付根本无法负担90多平的房子。

怎么办?

既然城区买不起，不如考虑一下“新城”富阳。2014年底正式成为杭州第9区的富阳，经过5年多时间的发展，可以说潜力无限。

对小L来说，在富阳买房唯一必须考虑的问题是交通便利性，因为这决定了他每天几点起床。

研究数据表明：在杭州，通勤时间最长的10%的上班族平均通勤时间达到了74分钟。富阳城区到杭州城区直线距离30公里，如果交通不便，小L也会是这茫茫极限通勤者(通勤时间最长的10%)之一。更重要的是，这是买房，不是租房!这意味着如果不换房、不换工作，他将获得“披星戴月”长期体验卡一张。

明确了这个要求，我和小L一起扫描了一圈富阳的楼盘，最终敲定了富春江边的一个品牌房企的楼盘，依山傍水、交通便利(开车30分钟能到杭州市区)，小L非常满意。

B.改善型小X

小X，单身(敲黑板)，帅气，多金，PKU博士，成都版“九亿少女的梦”……感觉好标签都让他一个人占了。

我也时常在想：同为斜杠青年，他们之间的差距为什么这么大?

后来我明白了：这是从出生开始的碾压。

前段时间和小X闲谈，聊到了疫情之后的房地产市场。

众所周知，PKU毕业的盆友都是大神，小X也不例外。他从宏观视角对疫后楼市发表了一番真知灼见，最后说：“哎，去年我刚在北京买了套房，买亏了，要是现在买就是低点了，好气啊。”

 

感觉聊着聊着就被土豪公子哥秀了一脸。

我假装镇定：你不差钱，长期来看，还是看涨的。听说你家去年在成都买了一套豪宅，买的哪呀?

小X：也没啥，就是在高新区买了套大平层，我家原来那个房子太小了，一家5口人根本住不下。对了对了，正好你是做房地产研究的，快帮我看看这里行不行。

我对着地图一顿分析：首先，你家买的这套房子在地铁沿线，交通非常便利;第二，你家买的这套房子在高新区，成都市政府就在附近，位于城市发展方向上;第三，现在成都新房由于限价的存在，价格比二手房低好几千，新房二手房倒挂，不愁涨;另外，我查了一下，你家正好在优质学区，这么多利好你还愁啥，肯定行啊。

小X：嗯，和我想得差不多，我们买的时候也都考虑了这些问题。

我心想：???感情这不是在咨询，而是在炫富啊……输了输了输了输了……

C.投资型小Q

小Q，来自湖北的小仙女，去年刚结了婚买了房，手头还有些余钱就想着做点投资。

和券商老公一琢磨，觉得还是买套房保险一些，于是就来咨询我：蛋总，我想在武汉买套房做投资用，以后也可以给我爸妈养老用，预算不多，40来万吧，你帮我参谋参谋呗。

我：武汉到处是机会啊，我觉得买哪都行。

小Q：我也是这么觉得的，所以有点晕了，感觉武汉现在发展太快了，特别是光谷，你觉得可以考虑么?

我：光谷当然可以考虑啦，只是光谷的房子现在都快2万了，你还是二套，满打满算好像也就能买个30-40平，我估计没有这么小面积的房子。

小Q：那怎么办呀?你还有别的推荐吗?

我随手掏出一张武汉城市发展地图，一本正经地开始分(hú)析(shuō)。

武汉六大城市发展方向

我：你看武汉近些年的发展，说“四面八方”一点不为过。向北机场临空区，向西北汉孝同城化，向东光谷未来科技城，向东北阳逻港，疫情之后还有向南雷神山，向西南火神山。

综合来看，我推荐阳逻港。第一，地处长江边，江景别致，水路、陆路交通发达;第二，阳逻新城、航天新城作为新洲区重点发展的区域，未来可期;第三，阳逻房价7000，对面光谷房价近2万，“光谷大桥”一通，阳逻周边房价不得立马起飞。

最终，小Q在航天新城投资了一套近百平的房子，单价5000+，坐等升值。

这三则小故事告诉我们什么呢?

刚需看位置，交通便利第一位;

改善看位置，交通便利、配套服务、生活品质一样都不能少;

投资还是看位置，就选价值洼地。

所以直播卖房到底怎么玩?

先聊位置，再聊装修、产权、落户等关键问题。

网红、明星们直播卖房时如果从项目的区位价值讲起，带观众到项目周边转一圈，看一看配套设施，聊一聊未来规划、前景预期，最后再进到屋内聊聊小区环境、装修品味、产权问题、落户问题，应该会有更多人愿意买单。

不管怎么说，地产营销模式的变革已经开始了，想要在奔流不息的历史长河中拥有一席之地，就必须勇敢向前。

你，准备好了吗?(作者：咸蛋超人)