疫情催生数字外贸新方向 云展会逐渐成为企业必选项

一场新冠肺炎疫情让诸多大型活动停摆，不少线下展会推迟，线上展会已成行业风向。6月8日，由阿里巴巴国际站举办的首届阿里巴巴网交会拉开帷幕，为今年全球跨境贸易领域规模最大的线上展会。同时，今年第127届中国进出口商品交易会(下称“广交会”)6月15日宣布“云开幕”，也是63年来广交会首次线上举行。

疫情之下，业内人士认为，在外贸形势依然严峻、新增订单不足问题突出的情况下，“云展会”无疑是会展业应对新冠疫情困境的法宝。线上展会拥有更为广泛的覆盖面，数据赋能之下，能更好地做到买、卖家的精准匹配。

记者于线下走访数家深圳跨境电商企业，发现不少商家在疫情期间率先开辟“直播间”，员工们轮流上阵直播带货。然而如何在识别商家的偏好之余提高转化率?解决商家信任问题，保证交易安全?这些都是线上展会面临的不同挑战。

在阿里巴巴国际站总经理张阔看来，疫情加速了外贸转型的步伐，在数字化经济时代到来之际，越来越多的外贸商家通过线上获客并完成交易，而疫情这一节点或成为未来20年变化的开始。“我们要从更长远的视角来看待这次疫情，它是未来10年和20年的开始。”

突围

企业训练直播带货备战网交会

大数据分析全球买家需求变化

走进位于深圳市宝安区西乡的欧菲特电子有限公司，除了产品的生产车间以外，记者发现，企业专门开辟出一间“直播间”，员工们可轮番上阵直播带货。“直播是未来趋势，我们公司投入比较大，每个外贸员工都要参加直播，公司在今年5至6月份，一直在训练如何直播、怎么做视频，为阿里巴巴的网交会做准备。”深圳市欧菲特电子有限公司创始人郭丽平向记者介绍。

郭丽平表示，公司团队最高峰有30多个人，目前有20多人，80%都是外贸团队，企业近年围绕客户的订单需求转变思路和生产策略。通过阿里巴巴国际站平台数据，郭丽平发现防疫产品需求持续增长，她随即联系合作伙伴设计、出图、制造模具，在3月份主推洗手液机，在3个月内洗手液机卖了10万台，销售额达到了1亿元。在她看来，“按需生产”是疫情期间的“破局之道”。

而在今年5月11日，深圳市硕腾科技有限公司通过阿里巴巴国际站，拿到公司单笔最大海外订单——346万美金。“几千万的生意合作，双方没见过面，打几百万预付款前连厂都没来实地审，这种神奇的事情只有在电商时代才能发生，数据或能改变一切生意模式。”硕腾科技总经理罗畅表示。

“在今年1、2月做全国商家复工复产的统计时，我们也发现深圳，乃至于粤港澳大湾区的商家在恢复率上名列前茅，到3、4月我们开始做营销活动的时候，它们的参与也十分积极。”阿里巴巴国际站行业运营总监丁薇指出，尽管受到疫情的阻隔，不少从事外贸行业的广东企业对行业风向仍有敏锐的感知。

在疫情前期，国内企业手握订单但也难以生产运输出去;疫情后期，境外疫情的暴发则也让国内商家的订单流失，甚至面临供应链上下游价格的不稳定。在这一困境下，郭丽平通过观察数据还是捕捉到了不一样的机会。“我认为实际上国外的需求还是很大，他们要买的东西还是该买的就买，只是被疫情挡住了脚步。但是有需求不可能不消费，所以就通过线上来消费。”

对于海外需求的情形，东莞市吉拓户外用品有限公司总经理刘诗蕴也有着类似的感知。“实际上欧美国家在疫情期间，不少居民手握补贴同时也不用上班，他们有巨大的消费潜力。我们企业主要是从事户外用品的生产和销售。目前我们在美国的海外仓，所有货物其实已经售罄，今年3月份的销售额对比去年，还同比增长了40%。”刘诗蕴告诉记者。

“过去外贸商家可能会在线下观察所处行业的趋势和风向，找到自己的品类，再去参加各种各样的线下展会做推广。现在他们可以基于后台大数据来判断和分析全球的买家需求变化。”阿里巴巴国际站高级行业运营专家宋颂认为，依托国际站平台数字化能力，海外买家通过VR的看场、数字化的名片，甚至是各种各样的翻译系统，能够让说不同语言的买家和卖家进行沟通。

趋势

云展会成获客必选渠道

“新外贸”带来规模化增量

疫情影响下，随着展会、客户走访等线下交流活动受到限制，传统外贸正加速线上转移。刘诗蕴表示，在早前阿里巴巴举办的线上展会上，短短两小时内，自家商品获得十多万点赞，同时她也观察到参与线上展会的采购商数量，可以与持续数天的线下展会比肩，有“线上一分钟，线下一小时”之感。

在阿里巴巴国际站总经理张阔看来，疫情加速了外贸转型的步伐，在数字化经济时代的到来之际，越来越多的外贸商家通过线上获客并完成交易，而疫情这一节点或成为未来20年变化的开始。“过去参加线下展会是接触客户的必选项;现在线上渠道或会逐渐成为一个必选项。”阿里巴巴国际站数据显示，截至5月底，深圳大区线上交易额同比增长超过200%。受疫情影响，海外买家的采购行为发生转变，线上采购成为主流。

同时，他指出“新外贸”和旧外贸的差别在于规模化的增量，对于跨境贸易来说，增强商家之间的信任、保证交易安全，则是目前最高的成本问题。张阔表示，目前阿里巴巴国际站希望通过数字化的方式为买卖双方搭建线上的担保平台，同时也通过不同合作打通外贸的各个环节，促进线上的成交和交易。

“可能买卖双方会在线下洽谈细节、进行具体沟通，但他们还是会在线上平台把所有的订单完结，并且通过线上渠道进行担保交易支付，这也是我们平台做担保交易的价值。当买家出现违约时，平台能及时赔偿。卖家违约时，平台可把钱还给买家。交易过程中，平台是买卖家之间的仲裁，这个角色非常重要，”张阔告诉记者。

记者关注到，去年，深圳市政府和阿里巴巴宣布联手打造全国“数字化外贸港”标杆，即打造一套实现全球买家精细化运营、数字化品牌出海以及数字化外综服的数字外贸操作系统。“无论做大型的线上活动还是做新的产品，深圳都是我们率先试点和推广的城市。”张阔表示，深圳的创新性、高科技、人才高度集中等特质，也让这里的跨境电商走在全国前列。

阿里巴巴国际站深圳大区渠道经理田彪认为，随着外贸行业的线上交易习惯养成，新买家、新流量不断增加，“数字外贸”得到进一步发展。在他看来，不同于传统外贸，“数字外贸”会更加关注买家在哪里，通过改变自身的产品结构、服务，甚至仓储，来服务好买家。

田彪表示，数字化时代带给外贸企业最大的机会，是通过数据作为核心的生产资料，改变公司每个环节的决策，从中发现机会、提升效率、优化抗风险的能力，进一步降低重资产的占比。

他举例，疫情期间，一家耳机生产商，在承接国外订单时发现，随着疫情期间居家办公的需求上升，人们长时间使用入耳式耳机会产生疼痛感，有买家希望定制可以变形的外挂式耳机，由此发现新的细分市场需求，实现了逆势增长。

“基于国外需求的变化，改变产品的结构，以及最小起订量，发现和解决痛点，每个企业获得的结果是不一样的。”田彪认为，随着海外疫情蔓延，海外产业链几乎瘫痪，海外采购转移，中国成为最主要的供给国家。深圳快速灵活反应，赢得了一次巨大的机会。

深圳作为我国的外贸重镇，深企凭借自主研发的技术产品积极拓展国际市场，带动着城市外贸出口保持增长。深圳市中小企业服务局副局长吕哲表示，据深圳海关统计，2019年，深圳实现外贸出口1.67万亿元，同比增长2.7%，连续27年居全国大中城市首位。

受疫情影响，深圳众多中小外贸企业受到冲击。据海关统计，今年1-4月深圳市进出口总额下降6.2%，出口方面下降14.4%。深圳市商务局外贸处处长时冬昕介绍，对此深圳制定了2020年外贸措施，旨在帮助重点外贸企业和中小外贸企业渡过难关。

吕哲介绍，为推动中小企业外贸的数字化转型，深圳市中小企业服务局携手阿里巴巴国际站，为中小企业搭建平台、提供渠道，稳外贸，促增长。阿里巴巴国际站线上展会项目，为中小企业提供了更多面向全球展示深圳智造的机会。“我们支持广大中小企业和传统外贸企业积极应用跨境电商平台，开拓国际市场。”

声音

过去参加线下展会是接触客户的必选项;现在线上渠道或会逐渐成为一个必选项。

——在阿里巴巴国际站总经理张阔看来，疫情加速了外贸转型的步伐，外贸商家通过线上获客并完成交易，而疫情这一节点或成为未来20年变化的开始。（记者 程洋 黄玮）